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(3)私有非限制性垄断。政府允许私有企业依照市场情况自由定价。在这种情况下,垄断企业也不敢随意提价,因为其怕触犯反托拉斯法、引起竞争,或者想吸引消费者,往往用低价加速市场渗透。(1)对策略的影响因素加以明确列示;在第一步中,我们应该尽可能将所有我们认为对营销渠道策略产生影响的因素分类加以列示。具体的各种可能影响因素我们在前面已有论述,在此不再重复。其次,制造商的任务不能仅限于设计一个良好的渠道系统,并推动其运转。由于各个独立的业务实体的利益总不可能一致,因此无论对渠道进行多好的设计,总会有某些冲突存在。尤其是当消费者的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现时,这种冲突更为突出,所以渠道结构需要不断改进,以适应市场新的动态。制造商采用较多的,改变渠道结构的方法包括增减个别渠道成员,增减某些特定的市场渠道,或者创立一个全新的方式在所有市场中销售其产品。只有不断适应市场的变化,才能更好地控制好渠道为己所用。lovebet体育官网互补产品是指需要配套使用的产品。互补产品价格策略即指利用价格对消费连带品市场需求的调节、诱导功能,运用一定的定价技巧,使营销目标的实现由一个“点”扩展到一个“面”。

lovebet体育官网此外,国际市场上社会阶层,各地区不同年龄、不同职业、不同性别、不同宗教信仰者的收入的差异性,也应当引起企业的高度重视。其具体步骤是:首先定出产品成功的必要因素;然后对各个必要因素设定权数(依重要性程序顺序排列);再根据企业的实际情况予以评分(从0.0—1.0打分);最后对各个因素加权后计算总分。一般的分等标准是:0.00—0.40为差;0.41—0.75为较好;0.79—1.00为最佳。根据经验表明,总分在0.70以下应予以筛除。这个表中产品构思只有0.645分,所以应该筛选掉。公共关系是企业促销的又一重要策略。公共关系是企业利用各种传播手段,同包括顾客、中间商、社区民众、政府机构以及新闻媒介在内的各方面公众沟通思想情感,建立良好的社会形象和营销环境的活动。

Cisco公司通过在网上发布技术文件,并为客户提供在网上了解其订单情况的渠道,同时网上交易大大加快了用户反馈的速度,进而无形中提高了用户忠诚度。1998年11月,英特尔(Intel)公司耗时12个月完成了基于网络的客户订购系统,1999年,它的在线营业额迅速攀升至每月10亿美元。(5) 选择一种国际竞争战略,如确定在全球所有市场都获得高市场份额的全球市场平均高份额战略;消费者购买行为通常是一种群体决策行为,决策群体中一般包含发起者、影响者、决策者、购买者和使用者等不同的角色。这五种角色相辅相成,共同促成了购买行为,是企业营销的主要对象。lovebet体育官网2.交融性。广告的主要作用是促进企业产品的销售和市场环境的改善,但是这个目标还会受到其他许多因素的影响,如价格、产品质量、企业的竞争环境等等,这些因素相互交融在一起,成为推动企业产品销售和企业形象提高的合力。

电子现金(digital cash)是一种在网络环境中使用的虚拟货币,它由普通现金转化而来,也可以再转换成普通现金。电子现金就象是客户放在因特网上的一个电子钱包,客户可用它来购买电子市场中的任何商品,钱会通过网络支付给商家。尚未用完的电子现金可通过承办的电子银行兑换成一般现金。企业目标市场的不同状况,也影响着促销手段的选择。因为目标市场的特征决定了其对于信息的接受能力和反应规律。如企业若面临的是地域分布辽阔而分散的目标市场,广告的作用就显得很重要。因为相对于人员推销,其平均个别成本比较低;而目标市场的面若比较窄且又相对集中,人员推销和营业推广等手段就比较理想,广告的相对成本则可能大大提高。此外,目标市场的购买习惯、文化水准、经济状况以及信息接收的便利程度都会对各种促销手段效应的发挥产生不同的影响。其他人如果在消费者准备进行购买时提出反对意见或提出了更有吸引力的建议,会有可能使消费者推迟购买或放弃购买。他人态度影响力的大小主要取决于两点:反对的强烈程度以及其在消费者心目中的地位。反对的越强烈,或其在消费者心目中的地位越重要,其对消费者购买决策的影响力也就越大;反之,就比较小。正是由于这一原因,许多企业在进行实体分销策略或选择物流机构时,往往会追求以最低的成本,将适当的产品在适当的时间,运到适当的地点的目标。但实际上如果公司要求每一个物流机构都尽力降低其成本,反而不能获得物流的效益,物流各环节发生的费用常常是以相反方向相互影响。比如说,装运部门会尽量采用简易包装,利用便宜的装运工具进行装运工作,但这无疑会引起商品残损率上升,再比如,仓库的负责人总希望存货尽可能少以降低存货成本,但这一政策可能会造成商品脱销及所谓的“啤酒游戏”,最终因支付快速运货的高昂成本而得不偿失,所以在设计物流系统时,必须以整体最优化为策略基础。

购买阶段指的是一个组织在购买前所进行的、从组织产生需要到对即将购买的商品进行评估的一系列过程。但并非每次采购都要经过这八个阶段,这要依据采购业务的不同类型而定。表6—1说明了各阶段对各类采购业务是否有必要。组织购买者作出采购决策的过程与消费者有相似之处,但又有其特殊性。当然,不是所有的组织会作出一模一样的选择,正如没有两个消费者作出无差别的选择一样。一般认为,组织购买者的采购决策过程可分为八个购买阶段(图6-4)。(1) 企业代理商:也称区域代理商,是指在某一区域范围内为多家制造商代理销售业务的代理商。是代理商中的主要形式。他们代表一家或几家制造商推销商品,与制造商就价格、地区、承接订单程序、运输服务方法、质量保证以及佣金标准等订有书面的协议。企业代理商一般人员不多,但都是精明强干的推销能手,因此一般小厂和新开辟市场的大厂都愿意雇佣这样的企业代理商。向顾客提供服务的过程也是一个价值增值过程。在这一过程中,不同部门都在程度不等地为最终更好地满足消费者的需要而作出各自的贡献。企业应围绕着以尽可能低的成本向顾客提供尽可能大的价值这一基本宗旨,优化整个价值增值的过程,确立自身在市场竞争中的优势。

除市场营销管理部门外,企业本身还包括最高管理层和其他职能部门如:制造部门、采购部门、研究开发部门及财务部门等,这些部门与市场营销管理部门一道在最高管理层的领导下,为实现企业目标共同努力着。正是企业内部的这些力量构成了企业内部营销环境。而市场营销部门在制度营销计划和决策时,不仅要考虑到企业外部的环境力量,而且要考虑到与企业内部其他力量的协调。(1)由于基准化本身就是为了寻找最佳的营销实践经验,因此企业在确定对什么进行基准和找准了对象以后,开展针对性、系统性资料搜集要成为企业的一种常规管理行为。这样才能保证企业从全面的、多源的、综合的信息源中获得相对精确、有用的资料。lovebet体育官网(3)市场需求不振。在宏观经济不景气或行业性需求不旺时,价格下调是许多企业借以渡过难关的重要手段。比如,当企业的产品销售不畅,而又需要筹集资金进行某项新产品开发时,可以通过对一些需求价格弹性大的产品予以大幅度降价,从而增加销售额以满足企业回笼资金的目的。

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